Techniki sprzedaży

Termin

Kategoria:

Głównym celem szkolenia jest wypracowanie przez uczestników – wspólnie z trenerem – katalogu narzędzi sprzedażowych, przydatnych do wykorzystania w codziennej pracy, które pozwolą na poprowadzenie rozmowy sprzedażowej  w sposób satysfakcjonujący obie strony.

Założeniem szkolenia jest wzmocnienie jego uczestników poprzez budowanie ich poczucia pewności siebie oraz podniesienie poziomu satysfakcji pracowników z wykonywanej pracy m.in. poprzez zwiększenie skuteczności ich działań w kontakcie z Klientem.

KORZYŚCI

Szkolenie przypominające, utrwalające wiedzę i umiejętności z zakresu  aktywnej sprzedaży, wzmacniające pewność siebie pracowników w procesie budowania wysokiej jakości relacji biznesowych z Klientem, intensyfikujące działania doradcze nakierowane na utrzymanie dotychczasowych oraz pozyskanie nowych Klientów.

Szkolenie prowadzące uczestników poprzez etapy rozmowy sprzedażowej – od badania potrzeb poprzez dobór właściwej argumentacji, prezentowanie oferty językiem korzyści i sposoby reagowania na obiekcje aż po przynoszące sukces obu stronom zamknięcie sprzedaży – dające narzędzia sprzedażowe do wykorzystania w codziennej pracy.

Szkolenie przygotowane i poprowadzone w elastyczny sposób – dzięki dopasowaniu do potrzeb i oczekiwań grupy – po wstępnej jej diagnozie elementy znane uczestnikom zostaną krótko, w sposób powtórzeniowy, przybliżone a zagadnienia nowe, niewykorzystywane do tej pory w pracy omówione szerzej i przećwiczone. Efektem będzie wzmocnienie umiejętności sprzedażowych uczestników we wskazanych obszarach.

Szkolenie wyposaża uczestników wiedzę, umiejętności i narzędzia sprzedażowe, równolegle skupia się na uświadomieniu jego uczestnikom konieczności prezentowania proaktywnej postawy i dbałości o jakość pracy z Klientem w trakcie procesu bieżącej obsługi jak i w fazie posprzedażowej. W obszarze postaw szkolenie zapewnia uczestnikom:

  • wzmocnienie nastawienia do podejmowania działań proaktywnych sprzedażowo
  • wzrost poczucia profesjonalizmu i kompetencji zawodowych
  • ukierunkowanie postawy pracowników na prokliencką
  • wzmocnienie motywacji pracowników do rozwijania własnych kompetencji zawodowych i kształtowania siebie jako profesjonalisty

PROGRAM:

  1. Budowanie silnej pozycji sprzedażowej
    • Aktywna sprzedaż doradcza
    • Rola nastawienia pracownika a sukces w obsłudze i sprzedaży
    • Profesjonalizm w obsłudze Klienta budowaniem przewagi wobec konkurencji
  2. Standardy rozmowy sprzedażowej
    • Struktura rozmowy sprzedażowej i jej etapy
    • Kluczowe momenty w kontaktach z Klientem
    • Techniki sprzedaży – definicja, celowość stosowania
  3. Rozpoznawanie potrzeb Klienta, wspieranie potrzeb oraz sprzedaż przez potrzeby
    • Cele spotkania z Klientem
    • Techniki aktywnego słuchania i rozpoznawania potrzeb
    • Kreowanie potrzeb Klienta w początkowej fazie spotkania – technika inspiracji
    • Sztuka zadawania pytań –przygotowanie katalogu narzędzi komunikacyjnych pomocnych w bezpośredniej rozmowie z Klientem
    • Określanie wartości dla Klienta – techniki diagnozy potrzeb i motywacji partnerów – trening
  4. Efektywna prezentacja produktu
    • Technika PCK: Potrzeba/ Cecha/ Korzyść i zaawansowany język korzyści
    • Język pozytywnych sformułowań w procesie sprzedaży
    • Wzbudzanie dodatkowych potrzeb Klienta w trakcie prezentacji produktu celem zwiększenia sprzedaży – cross-selling, up-selling
    • Inicjowanie działań sprzedażowych – technika nawiązywania – wypracowanie  zwrotów  przydatnych w rozmowie z Klientem na temat produktów dodatkowych
    • Argumentowanie z wykorzystaniem techniki wpływu społecznego
  5. Ujawnianie i pokonywanie obiekcji Klienta
    • Obiekcja szansą na sprzedaż – budowanie pozytywnego nastawienia do obiekcji
    • Zdiagnozowanie obiekcji, rozpoznawanie potrzeb, intencji stojących za obiekcjami Klienta
    • Skuteczne techniki radzenia sobie z obiekcjami – przygotowanie katalogu narzędzi komunikacyjnych pomocnych w reagowaniu na obiekcje Klienta
    • Zarządzanie negatywnymi emocjami Klienta
  6. Finalizacja sprzedaży
    • Finalizacja sprzedaży – kiedy i jak zamykać sprzedaż
    • Najczęściej popełniane błędy przy finalizacji sprzedaży
    • Sygnały zakupu
    • Techniki zamykania sprzedaży – przedyskutowanie sposobów prowadzenia rozmowy z Klientem w końcowym jej etapie celem dokonania sprzedaży „tu i teraz”
    • Przekuwanie „zastanowię się” po stronie Klienta w udaną sprzedaż
    • Technika kaskadowego kontraktowania uzgodnień

METODYKA:

Szkolenie poprowadzone zostanie techniką warsztatową. Wśród technik aktywizujących uczestników pojawią się m.in.

  • studium przypadku – analiza rzeczywistych zdarzeń z pracy uczestników szkolenia, trudnych sytuacji sprzedażowych w kontakcie z Klientem
  • ćwiczenia indywidualne i grupowe
  • symulacje
  • scenki, odgrywanie ról
  • dyskusja, wymiana doświadczeń
  • mini-wykład
  • informacje zwrotne od trenera
  • film instruktażowy
  • prezentacja Power Point

Koszt: 800 zł + VAT

  •  Płatność za szkolenie odbywa się na zasadach przedpłaty.
  • Rozliczenie w formie przekazania darowizny na Fundację. Fundacja przeznaczy darowiznę ze szkoleń na cele statutowe: na prowadzenie Rodzinnej Klubokawiarni Praskiej – która swoją pomocą obejmuje dzieci, młodzież oraz dorosłych.
  • Jeżeli niezbędna jest faktura VAT prosimy o zaznaczenie tej informacji na formularzu zgłoszenia.
  • Warsztaty będą prowadzone w języku polskim.
  • Opłata za udział w warsztatach obejmuje: uczestnictwo, materiały szkoleniowe, poczęstunek w trakcie warsztatów typu: lunch, kawa, herbata, woda.
  • Opłata nie obejmuje rezerwacji noclegu.
  • Nadesłanie zgłoszenia jest jednocześnie zobowiązaniem do zapłaty. Podane powyżej terminy oznaczają daty wpłat należności.
  • Przesłanie wypełnionego formularza zgłoszeniowego stanowi zawarcie umowy pomiędzy Best Practice Sp. z o.o. (Grupą Fundamenti) a Zgłaszającym.
  • Potwierdzenie rejestracji zgłaszanego uczestnika zostanie przesłane wraz z fakturą proforma na podany adres e-mail w ciągu 2 dni roboczych od daty otrzymania formularza zgłoszeniowego.
  • Prosimy o dokonanie wpłaty w terminie 7 dni od wysłania zgłoszenia, ale nie później niż przed rozpoczęciem szkolenia na konto: Best Practice Sp. z o.o., ul. Dalanowska 48 lok.61, 03-566 Warszawa; NIP 1132851103; na podstawie faktury proforma.
  • W ciągu 7 dni od daty otrzymania wpłaty na konto zostanie wystawiona faktura VAT i przesłana pocztą na podany adres.
  • Osoby odwołujące uczestnictwo na 14 dni przed warsztatami, otrzymają zwrot uiszczonej opłaty. Wycofującym się na 13 – 7 dni przed warsztatami zwracamy 50% opłaty. Na 6 dni przed warsztatami i później nie przyjmujemy odwołań uczestnictwa w spotkaniu.
  • Zamiast zgłoszonej osoby w wydarzeniu może wziąć udział inny pracownik firmy. O tym fakcie należy poinformować Best Practice Sp. z o.o. (Grupą Fundamenti) najpóźniej na dwa dni robocze przed warsztatami. Umożliwi to wydrukowanie odpowiedniego identyfikatora oraz dyplomu uczestnictwa.
  • Osoby, które nie odwołają swojej rejestracji, a nie wezmą udziału w warsztatach, zostaną obciążone pełnymi kosztami uczestnictwa.
  • Rezygnacji z warsztatów należy dokonać w formie pisemnej (mailowej). Brak wpłaty nie jest jednoznaczny z rezygnacją z udziału.
  • Nie odwołanie zgłoszenia i nie wzięcie udziału w warsztatach nie jest jednoznaczne z rezygnacją z uczestnictwa i spowoduje obciążenie pełnymi kosztami uczestnictwa.
  • Od nieterminowej zapłaty Best Practice Sp. z o.o. (Grupą Fundamenti) przysługują odsetki ustawowe.
  •  Best Practice Sp. z o.o. (Grupa Fundamenti) zastrzega sobie prawo do wprowadzania zmian w programie warsztatów oraz, w szczególnych wypadkach, zmiany terminu.

Miejsce: Rodzinna Klubokawiarnia Praska, ul. Dąbrowszczaków 8, Warszawa

Godziny szkolenia: 9.00 -16.00 (każdego dnia)

 

EKSPERCI SZKOLENIA:

Radosław Wajler – Magister ekonomii w zakresie finansów i bankowości, konsultant, trener i business coach. Specjalizuje się w zakresie projektowania szkoleń według podejścia procesowego; posiada bogate doświadczenia w przygotowaniu i prowadzeniu warsztatów treningowych; stosuje efektywne rozwiązania budowania metodyki i prowadzenie zajęć; dba o zapewnienie wysokiej merytorycznej jakości szkoleń i prac doradczych. Opracowuje dynamiczne moduły szkoleniowe; bierze udział w opracowaniu narzędzi i prowadzeniu audytów personalnych, a w tym opracowanie i weryfikację narzędzi badania kompetencji z punktu widzenia biznesu; posiada doświadczenie w kierowaniu organizacjami pozarządowymi oraz budowaniu struktur organizacyjnych i personalnych firm. Wykładowca Katolickiego Uniwersytetu Lubelskiego na podyplomowych studiach zarządzania zasobami ludzkimi oraz na wydziale psychologii.

Alina Gorczyńska – Trener, konsultant, wykładowca akademicki, praktyk biznesu (15 lat w branży finansowej); Ekspert ds. szkoleń i projektów doradczych z zakresu jakości obsługi Klienta oraz sprzedaży dla branży finansowej.

Z wykształcenia jest ekonomistą i bankowcem. Ukończyła studia magisterskie na Wydziale Ekonomii kierunek Organizacja i Zarządzanie oraz studia podyplomowe w zakresie bankowości na Uniwersytecie Marii Curie-Skłodowskie w Lublinie. Praktyk biznesu, posiada ponad 10 letnie doświadczenie związane z pracą w instytucjach finansowych (bankowość i ubezpieczenia), m. in: Specjalista ds. kredytów – Pierwszy Komercyjny Bank w Lublinie, Naczelnik Wydziału Obsługi Ludności – Powszechny Bank Kredytowy SA w Warszawie O/Lublin, Audytor wewnętrzny – PBK SA w Warszawie / BPH SA w Warszawie, Manager – Towarzystwo Ubezpieczeniowe AXA Życie, Inspektor w Wydziale Kontroli Wewnętrznej – ZUS O/Lublin.

Ukończyła ponadto studia podyplomowe Trener biznesu w Wyższej Szkole Przedsiębiorczości i Administracji. Od wielu lat trener biznesu, konsultant. Posiada bogate doświadczenie szkoleniowe, rocznie przeprowadza ponad 800 godzin zajęć szkoleniowo-warsztatowych.

 

Terminy