NEGOCJACJE Skuteczność, wpływ i budowanie długofalowego porozumienia

Termin

Kategoria:

Zdobycie umiejętności w posługiwaniu się narzędziami perswazji, wywierania wpływu pozwala nam na osiąganie większych sukcesów, a działanie etyczne i zgodne z wyznawanymi przez nas wartościami daje dużo satysfakcji i poczucia większego sensu działania.

Ostatnie lata badań w coraz większym stopniu odkrywają co rządzi ludźmi i ich działaniami, co sprawia, że ludzie ustępują innym, stosują się do ich poleceń lub pod ich wpływem zmieniają swoje postępowanie. Badania te wykazują, że perswazja działa na zasadzie odwoływania się do zbioru głęboko zakorzenionych w człowieku pragnień, leków, potrzeb oraz że sposób, w jaki nasza komunikacja oddziałuje na innych jest bardzo często możliwy do przewidzenia. Negocjacjami rządzą zasady, których można się nauczyć i stosować. Dzięki skutecznemu wdrożeniu tych reguł każdy z nas może zwiększyć swoje szanse w osiąganiu porozumień, zdobywaniu ustępstw, rozumieniu drugiej strony i jej głęboko ukrytych potrzeb i strategii działania.

  CELE SZKOLENIA:

  • Przekazanie najważniejszych zasad i technik dotyczących prowadzenia negocjacji;
  • Większa siła oddziaływania i umiejętność stosowania technik negocjacyjnych zwiększających szanse porozumienia;
  • Umiejętność wykorzystywania różnych stylów negocjacyjnych;
  • Budowanie cech osobowości, które wpływają na postrzeganie nas jako profesjonalnych i skutecznych negocjatorów budujących długofalową współpracę z partnerami biznesowymi.

 

 ZAKRES TEMATYCZNY:

 MODUŁ I

CZYM SĄ NEGOCJACJE? KTO JEST DOBRYM NEGOCJATOREM?

  • Znaczenie i sens negocjacji.
  • Modele negocjacji.

 MODUŁ II

PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI.

  • Przygotowanie się do rozmów: aspekt merytoryczny, psychologiczny i warunki fizyczne.
  • Zdobywanie wiedzy o rozmówcach, trafność doboru czasu i miejsca.
  • Cel i przedmiot negocjacji.
  • Jak określić dolną linię i pozycję oparcia, pozycję otwarcia.
  • Czym jest BATNA i jaki jest jej sens?

 MODUŁ III

PERSWAZJA SŁOWA, GŁOSU I MOWY CIAŁA. KOMUNIKOWANIE WERBALNE I NIEWERBALNE W NEGOCJACJACH.

  • Sprawność w komunikacji między stronami jako podstawa uzgadniania interesów.
  • Aktywne słuchanie. Parafraza, klaryfikacja, zadawanie pytań.
  • Rola „języka ciała” w negocjacjach. Sygnały dominacji i podporządkowania, sygnały pozytywnego i negatywnego nastawienia odbiorcy do nadawcy.
  • Właściwe panowanie nad własnymi zachowaniami i odczytanie zachowań rozmówcy.
  • Budowanie argumentacji i sztuka przekonywania.

 MODUŁ IV

PSYCHOLOGIA W NEGOCJACJACH

Reguły wpływu społecznego.

  • Reguła wzajemności.
  • Zasada kontrastu.
  • Pierwsze wrażenie.
  • Efekt pierwszeństwa.

Triki w negocjacjach – kiedy wpływam a kiedy manipuluję?

  • Śmieszne pieniądze
  • Gra w eksperta
  • Stopa w drzwi
  • Dobry zły policjant
  • Powstrzymywania się od decyzji
  • Złamana noga
  • Nagroda w raju
  • Eskalacja żądań
  • Pusty portfel
  • Implikowany skutek
  • Technika zmiany biegów
  • Wielkie zamówienie

Gry w negocjacjach. Jak rozpoznać w co gra mój partner?

  • Jak nie ulec grze 0-1?
  • Co to jest „dylemat więźnia” i jakie są jego niebezpieczeństwa?
  • Czy możliwe są gry wygraj-wygraj?
  • Przełamywanie impasu i barier.

 MODUŁ V

OSOBOWOŚĆ I STYLE NEGOCJACJI

Znaczenie osobowości negocjatora.

  • Wpływ poprzez własną osobowość – jak można kształtować cechy osobowościowe?
  • Osobowość i zdolności negocjacyjne – diagnoza. Testy i ćwiczenia określające predyspozycje.
  • Jak budować własną siłę i skuteczność w negocjacjach?
  • Osobowość a budowanie partnerskich relacji ze stronami negocjacji.

 Style negocjowania.

  • Współzawodnictwo, unik, dostosowanie się, kompromis, współpraca.
  • Formy nacisku w różnych stylach negocjacyjnych.

 

MODUŁ VI

SPOSOBY ZARZĄDZANIA KONFLIKTEM W PROCESIE NEGOCJACJI.

  • Sposoby reagowania jednostki w sytuacjach konfliktowych.
  • Konflikt i manipulacja – dlaczego ludzie walczą ze sobą?
  • Autodiagnoza własnego stylu reakcji w sytuacji konfliktowej.
  • Techniki świadomego zapobiegania tworzeniu sytuacji konfliktowych.
  • Metody rozwiązywania sytuacji konfliktowych: unikanie konfliktu, rezygnacja z dążeń, podjęcie walki, gotowość do negocjacji, arbitraż, mediacje.
  • Niezadowolony rozmówca, agresywny partner, sztywność stanowisk.

 MODUŁ VII

EMOCJE W NEGOCJACJACH

  • Logika a emocje.
  • Jak emocje wpływają na nasz proces decyzyjny?
  • Techniki budowania jasności umysłu – gdy emocje przysłaniają nam rozwiązania i możliwość porozumienia się.
  • Narzędzia zarządzania emocjami własnymi i partnera negocjacyjnego – model strategii emocjonalnej w negocjacjach.

 

Koszt: 800 zł + VAT

  •  Płatność za szkolenie odbywa się na zasadach przedpłaty.
  • Rozliczenie w formie przekazania darowizny na Fundację. Fundacja przeznaczy darowiznę ze szkoleń na cele statutowe: na prowadzenie Rodzinnej Klubokawiarni Praskiej – która swoją pomocą obejmuje dzieci, młodzież oraz dorosłych.
  • Jeżeli niezbędna jest faktura VAT prosimy o zaznaczenie tej informacji na formularzu zgłoszenia.
  • Warsztaty będą prowadzone w języku polskim.
  • Opłata za udział w warsztatach obejmuje: uczestnictwo, materiały szkoleniowe, poczęstunek w trakcie warsztatów typu: lunch, kawa, herbata, woda.
  • Opłata nie obejmuje rezerwacji noclegu.
  • Nadesłanie zgłoszenia jest jednocześnie zobowiązaniem do zapłaty. Podane powyżej terminy oznaczają daty wpłat należności.
  • Przesłanie wypełnionego formularza zgłoszeniowego stanowi zawarcie umowy pomiędzy Best Practice Sp. z o.o. (Grupą Fundamenti) a Zgłaszającym.
  • Potwierdzenie rejestracji zgłaszanego uczestnika zostanie przesłane wraz z fakturą proforma na podany adres e-mail w ciągu 2 dni roboczych od daty otrzymania formularza zgłoszeniowego.
  • Prosimy o dokonanie wpłaty w terminie 7 dni od wysłania zgłoszenia, ale nie później niż przed rozpoczęciem szkolenia na konto: Best Practice Sp. z o.o., ul. Dalanowska 48 lok.61, 03-566 Warszawa; NIP 1132851103; na podstawie faktury proforma.
  • W ciągu 7 dni od daty otrzymania wpłaty na konto zostanie wystawiona faktura VAT i przesłana pocztą na podany adres.
  • Osoby odwołujące uczestnictwo na 14 dni przed warsztatami, otrzymają zwrot uiszczonej opłaty. Wycofującym się na 13 – 7 dni przed warsztatami zwracamy 50% opłaty. Na 6 dni przed warsztatami i później nie przyjmujemy odwołań uczestnictwa w spotkaniu.
  • Zamiast zgłoszonej osoby w wydarzeniu może wziąć udział inny pracownik firmy. O tym fakcie należy poinformować Best Practice Sp. z o.o. (Grupą Fundamenti) najpóźniej na dwa dni robocze przed warsztatami. Umożliwi to wydrukowanie odpowiedniego identyfikatora oraz dyplomu uczestnictwa.
  • Osoby, które nie odwołają swojej rejestracji, a nie wezmą udziału w warsztatach, zostaną obciążone pełnymi kosztami uczestnictwa.
  • Rezygnacji z warsztatów należy dokonać w formie pisemnej (mailowej). Brak wpłaty nie jest jednoznaczny z rezygnacją z udziału.
  • Nie odwołanie zgłoszenia i nie wzięcie udziału w warsztatach nie jest jednoznaczne z rezygnacją z uczestnictwa i spowoduje obciążenie pełnymi kosztami uczestnictwa.
  • Od nieterminowej zapłaty Best Practice Sp. z o.o. (Grupą Fundamenti) przysługują odsetki ustawowe.
  •  Best Practice Sp. z o.o. (Grupa Fundamenti) zastrzega sobie prawo do wprowadzania zmian w programie warsztatów oraz, w szczególnych wypadkach, zmiany terminu.

Miejsce: Rodzinna Klubokawiarnia Praska, ul. Dąbrowszczaków 8, Warszawa

Godziny szkolenia: 9.00 -16.00 (każdego dnia)

 

TRENER:

Dorota Jaślan- Od czternastu lat realizuje projekty doradcze i szkoleniowe dla stałych klientów: programy budowania zespołów, rozwoju kompetencji kadry zarządzającej, warsztaty dla sił sprzedażowych, negocjatorów, sesje oceny kompetencji i potencjału. Posiada 8 letnie doświadczenie sprzedażowe oraz wieloletnie doświadczenie menedżerskie, zarządzała działem szkoleń firmy Zibi SA, w latach 2006 – 2009 Członek Zarządu organizacji pozarządowej. Do czerwca 2011 Przewodnicząca Komisji Rozjemczej Polskiej Izby Firm Szkoleniowych. Wprowadzała pierwsze w Polsce standardy sprzedaży i obsługi klienta. Autorka licznych programów szkoleniowych z zakresu komunikacji, technik sprzedaży, zarządzania zmianą, rozwiązywania sytuacji konfliktowych. W lipcu 2013 ukończyła intensywny Kurs Psychologii Procesu doskonaląc swoje kwalifikacje w obszarze metodologii diagnozy potencjału osobistego i grupowego. Doświadczenie międzynarodowe zdobyła realizując projekty: „Imagining Growth” Projekt we współpracy z Krajową Izbą Gospodarczą i Women’s Business Development Agency. Szkolenia i doradztwo dla właścicielek firm. Self Evaluation in Adult Life Long Learning. Tworzenie narzędzi do samooceny dla organizacji kształcenia. Innovations in Mature Adult Learning. Innowacyjne systemy motywacyjne w procesie kształcenia.

 

Terminy